Seit jeher streben Menschen danach, ihr Gegenüber von einer Idee zu überzeugen oder zu einer Handlung zu bewegen.
Haben Sie schon einmal etwas gekauft, das Sie eigentlich nicht brauchen oder wollen? Wahrscheinlich sind Sie dann (un)bewusst zum Opfer werbepsychologischer Maßnahmen geworden. Diese persuasive (Anm. lateinisch persuadere „überreden“) Kommunikation wird häufig in der Werbebranche eingesetzt. Auch in immer mehr Unternehmen sollen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter so motiviert werden, stetig bessere Leistungen zu erbringen. Heikel kann es werden, wenn solche Beeinflussungstechniken im politischen und medialen Bereich zum Einsatz kommen, um Einfluss auf die Gesellschaft zu nehmen. „Am Ende stellt sich die alte Frage der Römer „Cui bono?“ – Wem nützt es?“, so Michael W. Busch, wissenschaftlicher Mitarbeiter am Institut für Management & Leadership Development an der FHWN.
Ein Stups in die (richtige) Richtung
Max Weber beschrieb Macht als die Chance, seinen Willen auch gegen Widerstreben durchzusetzen. Das kann zum einen durch harte Formen wie (militärische) Gewalt, Angsteinflößung oder Zwangsandrohung, zum anderen durch weiche Formen wie Schönheit, überzeugende Ideen oder Weltanschauungen erzielt werden. Eine Sonderform stellen smarte Persuasionstechniken dar. Dabei werden „Zielpersonen“ in eine zuvor vom „Entscheidungsarchitekten“ bestimmte Denk- oder Handlungsrichtung gelenkt, wobei ihnen diese Lenkung oft gar nicht bewusst wird. Technologien oder Medien kommen unterstützend zum Einsatz.
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