Sales Labor

Innovative Lehre im modernen Sales Labor

Die Ausbildung Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen is österreichweit einzigartig. Ebenso wie das moderne Sales Labor, in dem die Studierenden in anwendungsorientierten Fächern wie beispielsweise Produkt- und Dienstleistungsverkauf, Preis- und Angebotsverhandlungen oder Verkaufen an Top-Entscheider unterrichtet werden. Dort werden unter modernsten Bedingungen verhaltensorientierte Trainings durchgeführt und analysiert. Die Studierenden eignen sich Techniken zur Gesprächsführung in Verhandlungs- und Verkaufssituationen an, und zwar mit unterschiedlichen Kundengruppen. Außerdem werden die sozialen Fähigkeiten trainiert. Im Sales Labor werden Gespräche simuliert, die unter möglichst realen Bedingungen stattfinden.

Dabei nimmt ein Studierender die Rolle des Kunden ein, ein zweiter Studierender  jene des Verkäufers. Der Verkäufer wird vor dem Gespräch mit speziellen Sensoren ausgestattet, die Aktivität, Puls, Blutdruck und Körpertemperatur messen. Auf diese Weise kann man später genau nachvollziehen, in welchen Phasen des Gesprächs der Verkäufer gestresst reagiert hat. Drei Videokameras zeichnen das Gespräch aus verschiedenen Perspektiven auf. Zusätzlich machen zwei Wärmebildkameras Temperaturdifferenzen sichtbar, womit ebenfalls Rückschlüsse auf den Stresslevel gezogen werden können. Die Studierenden profitieren von intensiver Selbstreflexion und regelmäßigen Feedbackrunden. Das individuelle Verkaufsgesprächsverhalten kann dadurch ständig optimiert werden.

Hinter einem venezianischen Spiegel verbirgt sich das Auswertungsstudio. Hier werden relevante Daten gesammelt, wie eben Herzschlag, Hautwiderstand oder Abweichungen der Temperatur. Die gesammelten Daten werden von den Studierenden selbst ausgewertet, und zwar auf neurologischer, biologischer und psychologischer Ebene. Die Studierenden werden im Rahmen der Ausbildung also selbst zu Analyse-Experten. Die Auswertung gibt Einblick in die Leistungskurve des Verkäufers. Ziel ist es, diese weiter zu entwickeln und den Verkäufer widerstandsfähiger zu machen. Zusätzlich befindet sich im Auswertungszimmer ein Souffleur, der dem Kunden via Headset Anweisungen geben und auf diese Weise in das Gespräch eingreifen kann.

 

Um den Praxisbezug herzustellen wird mit der Wirtschaft zusammengearbeitet. So gibt es immer wieder Vortragende, die direkt aus Unternehmen kommen und den Studierenden Inhalte aus dem täglichen Verkaufsleben vermitteln. Auch aus der praktischen Perspektive zeigt sich das Training im Sales Labor als äußerst sinnvoll.

Das Sales Labor der Fachhochschule Wiener Neustadt befindet sich am Campus Wieselburg und wird im Rahmen des Masterstudiums Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen intensiv genutzt.

 

Auswertungen im Sales Labor:

Vertriebsbiologie:  Hot versus Cool Spot
Vertriebspsychologie: Veränderung von Hautleitwert und -widerstand, -temperatur, Puls etc. während des Verkaufsgesprächs  

Fachhochschule Wiener Neustadt für Wirtschaft und Technik GmbH

Infocenter T: +43(0)2622/89 084-0 F: +43(0)2622/89 084-99

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