Verbindung von
Technik & Sales

Mission Statement

Das 4-semestrige Masterstudium Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen ist berufsbegleitend in Blockform studierbar. Sie erlernen Fach- und Methodenwissen im Vertrieb und Verkauf und trainieren Ihre sozialen Fähigkeiten - mit dem Qualifikationsziel, komplexe Problemstellungen von Kunden in technischen Branchen wie z.B. Anlagenbau oder IT-Softwaretechnik zu erkennen und zu verstehen und adäquate Problemlösungen zu entwickeln.

Der Fokus im Studium Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen liegt auf der Vermittlung von Handlungskompetenzen im strategischen und operativen Sales Management in Hinblick auf den Vertrieb von komplexen, beratungsintensiven Produkten und Dienstleistungen. Die Ausbildung umfasst neben vertrieblichem Fachwissen und Sozial- und Selbstkompetenz auch verhaltensorientierte Verkaufsstrategien und eine wissenschaftlich-akademische Ausbildung. Das Masterstudium bietet eine exzellente Vorbereitung auf eine vielfältige und interdisziplinäre Karriere im Sales Management von technischen Angeboten.

Technisches Sales Management ist der kundenorientierte Vertrieb von Technologien:
Verknüpfung von vertrieblichem Denken mit technischer Anwendungskompetenz.
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Erkennen und Verstehen von komplexen, technischen Problemstellungen und Angebot von Problemlösungen.

Inhaltliche Positionierung: 
Sales Management UND Technologie 




Erfolgreiche technische Sales ManagerInnen fungieren als Schnittstelle beispielsweise zwischen Industriekunden und Herstellerunternehmen von technischen Anlagen. Sie verfügen über die wichtige interdisziplinäre Kompetenz, technische Zusammenhänge im Projekt-, Verkaufsrunden- und Gesprächsablauf zu erkennen, um adäquat mit dem Kunden Lösungen, z.B. in der Softwaretechnik oder im Maschinenbau zu erarbeiten.

Der Bedarf nach einer vertiefenden Ausbildung für den Vertrieb von komplexen technischen Produkten und Dienstleistungen ist an einem Technologiestandort wie Österreich von hoher Bedeutung. Das bestätigt auch die steigende Nachfrage nach hochqualifizierten technischen Sales ManagerInnen am österreichischen und internationalen Arbeitsmarkt. Das systematische Erlernen kundenorientierter und beratungsintensiver Managementprozesse im technischen Vertrieb ist das wesentliche Ausbildungsziel. Unternehmen haben zunehmend Bedarf an technisch und wirtschaftlich gleichermaßen hochqualifizierten MitarbeiterInnen, die sowohl beratungsintensive technische Produkte und Dienstleistungen, als auch wirtschaftliche Zusammenhänge in einem Markt bzw. in einer Branche verstehen. Als Generalist balanciert man zwischen sachlicher Lösungsfindung, Kundenkommunikation, innerbetrieblicher Koordination und kontinuierlicher Marktbearbeitung.

Methodische Positionierung: 
Wissenschaft UND Anwendung

Die Studierenden werden in anwendungsorientierten Fächern wie beispielsweise der Verkaufsgesprächsführung im „Sales Labor“ unterrichtet, wo verhaltensorientierte Trainings durchgeführt und analysiert werden können. Das Labor ist mit Videokameras, Thermokamera, Hautwiderstandsmesser und venezianischem Spiegel ausgestattet. Hinter diesem Einwegspiegel befindet sich das Auswertungszimmer, in dem sämtliche Daten wie Herzschlag, Wärmezonen und Hautwiderstand etc. während den Trainings aufgezeichnet werden. Die Studierenden profitieren von intensiven Selbstreflexionen und regelmäßigen Feedbackrunden. Das individuelle Verkaufsgesprächsverhalten kann dadurch ständig optimiert werden. 

Die zukünftigen AbsolventInnen haben praktische Erfahrungen im Lösungsverkauf, SPIN-Selling , Projektverkauf, Service- und Beschwerdemanagement, Key-Account-Management, Business-Development, Produktverkauf, Dienstleistungsvertrieb etc. gewonnen und durch praktische Trainings gefestigt. Die Studierenden arbeiten sowohl eigenständig als auch in Teams und werden von motivierten Wissenschaftlern und Praktikern gecoacht. Dabei lernen sie, sich als Sales ManagerIn für technische Produkte und Dienstleistungen richtig, sicher und selbstbewusst zu präsentieren.

„Besonders überzeugend am neuen Masterstudium der FH Wiener Neustadt ist die systematische Anwendung von vertriebsrelevanten Inhalten auf technische Produkte und Dienstleistungen. Dadurch werden Studierende ideal auf eine technische Vertriebskarriere im Bereich Account, Product oder Area Management vorbereitet. Der Bedarf an AbsolventInnen mit Expertise im technischen Sales Management in Industrieunternehmen ist sehr hoch – mit steigendem Trend.“
Dr. Manfred Gutternigg, General Manager
Hilti Austria Gesellschaft m.b.H.



Fachhochschule Wiener Neustadt für Wirtschaft und Technik GmbH

Infocenter T: +43(0)2622/89 084-0 F: +43(0)2622/89 084-99

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